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仪器后服务黄金时代即将来临!

8537点击 字号: 来源:仪众国际 时间:2018-08-06

标签:仪器售后服务

[导读]一件仪器,客户要购买两次,这个说法是不是有点可笑,可笑的是:客户难不成愿意付双倍的价钱来购买一件仪器吗?如果有这样的客户,那仪器市场恐怕真的要被挤破门槛了,假如说二三十年前,仪器市场可以靠着信息的不对称来获取高额的利润,那现在随着互联网发展的深入,移动端在日常生活的渗透,仪器销售的地域性差价越来越小,产品价格的透明度也越来越高。

  一件仪器,客户要购买两次,这个说法是不是有点可笑,可笑的是:客户难不成愿意付双倍的价钱来购买一件仪器吗?如果有这样的客户,那仪器市场恐怕真的要被挤破门槛了,假如说二三十年前,仪器市场可以靠着信息的不对称来获取高额的利润,那现在随着互联网发展的深入,移动端在日常生活的渗透,仪器销售的地域性差价越来越小,产品价格的透明度也越来越高。

  那么一件仪器,客户为何会购买“两次”呢?别急,我们可以做这样一个假想。一件仪器的销售价格是20万,这个仪器的使用寿命是20年,客户一次性付款后开始使用,刚开始由于仪器是新的,质量足够好,所以三四年之内,这个仪器没有出现任何问题,可是随着仪器不间断的使用,这件仪器需要固定的保养,就像一辆汽车一样,时间长了需要定时做保养。保养按最少的算要一年保养一次,每次的保养需要花费1000元,从第五年到这台仪器报废,在保养这一块,客户需要再支付15000元。然后由于机器老化,有些零部件也慢慢的出现问题,于是,从第十年开始,你一年需要至少对仪器维修一到两次,小件还好说,几百块上千元钱换一个,但如果核心部件要更换,可能要花费至少一两万的费用,为了能让仪器最大化的发挥作用,你专门找个人对仪器进行日常的清洗和维护,不算人工,单独就是应用培训这一块,又是一大笔费用,这还不算由于实验室地址变更,可能出现的仪器搬迁费用。这样算下来的话,把一件仪器所有后期服务费用加到一起,恐怕和它本身的购买价值差不了多少。这就是为什么说一件仪器,两次费用的原因所在。

  也就是说,像类似于仪器这样的高技术高价值的产品,它所能产生的后期服务费用是相当可观的,科学仪器的后服务市场主要包含:维修,维护保养,租赁,二手仪器,仪器搬迁,认证校准,应用培训等。这仅仅是目前出现的一部分服务业务,以后,可能还会产生其他一些服务,单就每年几百亿的实验分析仪器市场,可以想象和预见,有大量的仪器设备需要维修和维护,随着我国科学仪器市场发展的日益成熟,维修服务的需求将会与日俱增。

  从另一个方面来说,仪器的售后服务也比单纯的销售更好做,获利更容易,此话怎讲?与卖仪器给客户相比,为客户雪中送炭、排忧解难的售后服务更容易俘获客户的芳心。很多时候销售和售后工程师在客户那里受到的待遇是极为不同的。很多客户对卖仪器给他的销售都是提防怀疑的心态,而对解燃眉之急的维修工程师却奉为座上宾。通过售后服务可以更容易获取客户资源,很多公司成立维修部门,有时候并非为了挣大钱,而是为客户维护和开发锦上添花。

  现如今,科学仪器的服务时代已经到来,买和卖已经不是单纯的交易关系,如何让用户有更多的使用体验,在不断提升用户体验的过程中加强与用户的深入沟通,形成更深层的合作关系,进而通过客户的持续反馈,进一步提高产品在市场的适应性,使产品快速更新迭代,形成良性的市场闭环才是最终的目的所在。对于我们供应商而言,用户购买了仪器仅仅是销售的开始,服务好用户,不断满足用户全方位的产品服务要求,提供优质的售后服务系统和产品解决方案才是我们的厂商与供应商需要不断追求的。

(文章部分内容援引科学仪器销售杂谈公众号“科学仪器维修市场是个香饽饽吗?要想揽这瓷器活,你有金刚钻吗?”一文)

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